Dopasowanie usługi prawnej do rynku. Sprzedaż usług prawnych na wczesnym etapie rozwoju i projektowania. AI kurs w lipcu. Nowa usługa szyfrujpoczte.pl niebawem na rynku.

Dużo z wniosków z budowania serwisów (projektowania produktu i usług) można przypiąć do budowania usług prawnych. Cześć zebrałam poniżej.

Dopasowanie usługi do rynku.

Wybrałam 5 ważniejszych punktów na temat dopasowania usługi do rynku (koncepcja ta jest w źródłach często określana jako „Product-Market Fit” PMF, co w pełni odnosi się również do usług, też prawnych, warto rozważyć jej analizę i wziąć kilka pod rozwagę):

Dopasowanie usługi do rynku (PMF) to nie jest coś, co po prostu masz albo nie masz. To długa podróż. To proces, który często trwa latami – zazwyczaj od dwóch do sześciu, zależy od determinacji. Musisz osiągnąć stan, w którym ludzie naprawdę potrzebują Twojej usługi, a Ty potrafisz ją dostarczać powtarzalnie i efektywnie każdemu klientowi. W rozwoju naszych produktów Przelewy24, Bilety24, Specfile, SpecPrawnik nigdy nie osiągnęliśmy idealnego dopasowania w pierwszych 3 latach działania serwisów.

Liczą się 2 rzeczy: czy klienci są zadowoleni, czy chcą kupować. Kiedy dążysz do PMF, skupiasz się na trzech wymiarach: satysfakcji (czy klienci tego potrzebują i są zadowoleni, czy zostają?), popycie (czy są klienci, najlepiej "kolejki" chętnych?) i efektywności (czy da się to skalować, w sensie sprzedawać większej ilości osób, najlepiej bez palenia pieniędzy?). Na początku możesz celowo być nieefektywny, zmieniać, próbować, żeby się uczyć, ale zawsze buduj z myślą o przyszłej efektywności.

Nie próbuj dogodzić każdemu. Wybierz jednego, konkretnego klienta. To trudne, ale kluczowe: zdefiniuj swój ultra-specyficzny Idealny Profil Klienta (ICP). Powinien być tak wąski, że inni pomyślą, że zwariowałeś/aś, celując w taką niszę Dzięki temu zyskujesz wiarygodność, ostrzysz swój przekaz i przyspieszasz eksperymenty. Trzeba celowo wybrać, komu nie będziesz służyć na początku.

Utknąłeś/aś? Może warto wrócić do "czterech zasad tzw.: 4P" jako dźwigni. Persona (dla kogo?), Problem (jaki “pilny” problem rozwiązujesz?), Obietnica (jaką wartość komunikujesz?) i Produkt/Usługa (czy faktycznie to dostarcza?)

Magia założyciela. Na początku w serwisach zamykamy rozmowy swoją charyzmą i wiedzą. To świetnie, ale to nie jest powtarzalne. Dlatego od początku warto dokumentować, zapisywać co zadziałało. Zbudować udokumentowany, skalowalny proces sprzedaży. Nie zatrudniaj handlowców, dopóki nie umiesz sprzedaż swoich doświadczeń sprzedażowych lub nie toniesz w zapytaniach:). Pamiętaj, zbudowanie działającego Go-To-Market (strategia wejścia na rynek rynku) zajmie Ci więcej czasu niż zbudowanie usługi czy produktu. Źródło FirstRound: plus Ben Yoskovitz

Sprzedaż na wczesnym etapie rozwoju usługi i produktu prawnego.

1. Zaangażuj się osobiście w fazie 0–1
   W tej fazie to założyciel/prawnik musi prowadzić rozmowy, demo i budować relacje. lennysnewsletter.com+7jjellyfish.com+7jjellyfish.com+7.

   Często wskazuje, że nie jest to łatwe. Część naszej historii z początku biedowania serwisu specprawnik.pl (marketplace pozwalający prawnikom być widocznymi w sieci i budować markę w Internecie) można poczytać tutaj: Zauważ, jak długa to jest droga to fragment z podsumowania:

   “Należy dodać, iż w latach 2012 - 2015 do grubo ponad 1000 prawników początkowo sama wysłałam prośby o zarejestrowanie w serwisie, prawie codziennie przygotowywałam im profile, opisy o mnie by nie brzmiało sztywnie, pytałam i uzupełniałam sprawy, które mi opisywali przez telefon, dzwoniłam do prawników z sukcesami by dołaczyli do nas, bo takie sukcesy też chciałam przybliżać klientom. Nadal sama udzielam kilkuzdaniowych informacji prawnych, co zrobić ze sprawą. To był czas daleki jeszcze od jakiejkolwiek automatyzacji serwisu.”

2. Skup się na procesie kupna klienta, a nie tylko na produkcie czy usłudze prawnej
   Zanim zaczniesz, poznaj proces decyzyjny klienta: kto, jak i kiedy decyduje . Prezentacja/Rozmowa/ powinna odpowiadać na konkretne wyzwania klienta, nie prezentować funkcji czy Ciebie. Często popełniam ten błąd pokazując ile funkcjonalności ma klient do wykorzystania a nie pokazywałam jak usługa ułatwi realizację tych zadań i życie klienta.

3. Precyzja w niszy: to zaufanie i szybsze wyniki
   Celuj bardzo konkretnie wtedy klient pomyśli: “To wydaje się stworzone specjalnie dla mnie.” To tez jest proces. Ustalić komu chę sprzedaż usługę, do kogo ją kierować. W specprawnik popełniłam ten błąd. Tak myślę. I trudno później się z niego wycofać. Jeśli sprzedajesz usługę prawną do wszystkich może okazać się później, ze nie dociera ona do takich klientów, którzy rzeczywiście mogą jej potrzebować. Dodatkowo spalisz, jeśli będziesz mieć dużo budżetu marketingowego na dotarcie do wielu - zamiast skupić się na dotarciu właśnie do docelowego klienta w branży czy konkretnej firmie, w której chcesz działać. Ten sam błąd popełniają prawnicy, opisując w swoich dossier- że mogą zrobić wszystko a mniej uwypuklając swoje koniki, specjalizacje. Specprawnik tak jest stworzony by w opisach spraw pomagać w dotarciu do wąskiego grona odbiorców na podstawie spraw już wykonanych przez prawnika. Klient o podobnym profilu, branży, może zobaczyć, że ten prawnik zajmował się już podobna sprawą.

4. Odkrycie PMF (product‑market fit) to eksperymentowanie. Patrz tez wpis wyżej (Dopasowanie usługi do rynku)
   To iteracyjny proces eliminacji: testuj, mierz, porzucaj to, co nie działa. Nie opieraj się na założeniach, tylko na danych z rynku, z rozmów z klientami, sukcesach sprzedażowych, co zadziałało, że kupili co nie. Ankiety, rekomendacje, opinie to źródła wiedzy od klientów. Warto je wykorzystywać by nie tkwić w założeniach.

5. Tempo i zaangażowanie: przewaga we wczesnym etapie
   – Błyskawiczna reakcja na lead od klientazawsze pokazuje profesjonalizm.
   – 80% sprzedaży to Nasza wizja i osobiste zaangażowanie, czesto produkt/usługa to dopiero 20% wartości.

AI kurs w lipcu 24/07

Szczera opinia z ostatniego spotkania prawników z #chatGPT

Nowy Termin 24/07 godzina 17.00

Zerknij czego się uczymy i sprawdź opinie prawników:

LINK: ZAPISY na kurs chatGPT dla prawników

“Bardzo przydatne i praktyczne szkolenie. Doceniam zaangażowanie prowadzącej, które skutkowało przedłużeniem szkolenia ale za to uwzględnieniem dodatkowych ciekawych zagadnień.”

Nowa usługa szyfrujpoczte.pl niebawem na rynku.

To będzie znów ciekawy czas.

Realizujemy właśnie nową usługę pomocną w zabezpieczeniu poufności informacji i danych w wysyłce maili (weszła z fazy prototyp do fazy kodowania).

SzyfrujPoczte i jej wejście na rynek, założenia i sprawdzanie jej atrakcyjności będę starała się opisywać.

Zapisz się na ten newsletter jeśli chcesz otrzymywać informacje jak nam idzie i trzymaj kciuki:)